企業(yè)的總利潤取決于單位時間內的產能和效能的合理配置，同樣，銷售的結果取決于銷售人員手中的有效客戶數(shù)量乘以購買數(shù)量。

大客戶和小客戶在銷售時所用的時間和精力區(qū)別可能并不大，不購買你產品的客戶一樣會消耗你*24小時不能延長的時間。

但是學會篩選*客戶和大客戶卻相當于倍增了你的時間。

篩選*客戶

我們常講“選擇不對，努力白費”，真正有效地篩選客戶的核心是對自己內心方向和思路的篩選，想要取得好的銷售結果，好的思維方式是前提。

銷售學上很重要的4?25%定位法則。

你賣東西，一定會有25%的人馬上就會買；第二種25%的人你給到他足夠多的好處當時也可能買；第三種25%的人你即使給了他足夠多的好處，他也不會立即做決定，他一定要明天或后天再做決定，他一定要自我做決定，因為他要的是那種尊重感，他不想別人一說啥他就買啥，這樣覺得自己太沒有面子，那是心理上的一種需求，他可能也會買單；一種25%的人是*可能買單的，可是你知道嗎？這部分人是耗損我們時間和精力多的人。

所以，銷售的*步重點是懂得篩選、判斷、鑒別，放棄那些不是你的客戶的客戶，能夠給你省下大量的時間、精力和體力，讓你去開發(fā)更多好客戶。沒有業(yè)績就沒有信心，客戶被別人搶走了你就更難受，惡性循環(huán)，你就不可能做好業(yè)務。所以一定要勇于放棄無效客戶，該成交時一定要成交！

目標客戶決定高業(yè)績

在篩選有效客戶的時候你越明確，客戶就會越明確你說的是否是他真正想要的。好的銷售人員立馬會跟客戶指出要點、要害以及要做的事情，而差的銷售人員會在客戶那里留*，他不會去判斷客戶是否是自己的客戶，只要有人跟他談，只要有人跟他了解，他就愿意去談，愿意去幫別人服務。有時*的時間都在客戶那里，這個客戶把他*的時間耗光了，也不一定會簽單。

如果看到客戶不是準客戶，請你立即撤退，我們終究要的是好的業(yè)績結果，一定要勇于放棄無效客戶。

銷售人員存在的意義和價值就在于判斷客戶是否是你的準客戶，就像醫(yī)生給病人看病一樣，*的醫(yī)生不用把脈，一下就能看出病人身上有沒有病，如果有病，立馬點出他的痛點，然后告訴病人為什么生病、怎么預防疾病。如果病人不相信這個醫(yī)生，醫(yī)生也不能強求這個病人*，只能病人自己承擔一切的后果。

你判斷出客戶是你的準客戶，就要挖掘他的需求，他自然就知道如何去解決錢的問題。很多銷售人員都擔心客戶交錢的問題，這是不對的。燈火妹記得，有一個姐姐賣保險，客戶沒有錢，她竟然勸導客戶讓他借500元來買保險。一般人都理解不了：你怎么這么狠，讓別人借錢來買保險？那個姐姐卻講：“我*讓他借錢來買保險，這個錢可能不當什么錢來用。但是，如果他真的出了問題，可以當5萬元、50萬元，就可以救他的命。”只要客戶有需要幫助的地方，只要客戶愿意給自己治病，她就想辦法幫客戶來*自己的病癥。

所以，能夠篩選*客戶，果斷放棄無效客戶。這才是真正的*銷售人員應該具備的能力。

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